Belastbare Daten für die gezielte Marktbearbeitung und Vertriebssteuerung
Vertriebs- und Verkaufsleiter:innen benötigen heute ein ausgefeiltes Controlling, um ihre Absatzziele zu erreichen und die Wettbewerbsfähigkeit ihres Vertriebsteams zu sichern. Moderne Tools und Kennzahlen sorgen für die nötige Transparenz und helfen, Entscheidungen vorzubereiten, Prognosen zu verbessern, Zielerreichungen zu messen und Korrekturmaßnahmen einzuleiten.
Welche Vertriebsmaßnahmen sind profitabel? Was kostet die Betreuung einzelner Kund:innen wirklich? Welche Kund:innen sorgen für den größten Deckungsbeitrag? Wie beeinflusst die Preisgestaltung Umsatz und Gewinn?
Neue Fragen ergeben sich auch durch die Digitalisierung: Wo macht der Einsatz digitaler Hilfen Sinn? Wie nutzt man ein CRM-System möglichst effizient? Was ist mit Big Data? Wie lässt sich die Customer Journey abbilden und verfolgen?
Dieser Workshop erschließt die Methoden des strategischen und operativen Controllings speziell für den Vertrieb.
Vertriebscontrolling als Planungs- und Führungssystem
Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings
Organisation und Datenfluss in der Vertriebssteuerung
Digitale Tools für das Vertriebscontrolling
Einführung neuer Steuerungs- und Controllingsysteme
Kennzahlen und KPIs
Top-Kennzahlen für Wirtschaftlichkeit, Rendite, Liquidität
Vertriebsziele und absatzpolitische Kennzahlen
Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge
Was können Kennzahlen messen?
Deckungsbeitragsrechnung im Vertrieb
Die vertriebsorientierte Deckungsbeitragsrechnung
Break-Even-Analyse und Pay-Off-Betrachtungen
Produkt- und Sortimentspolitik mit Deckungsbeiträgen
Wie Vertriebspraktiker die Ergebnisse nutzen können
Kundenanalyse
Aufbau von Kunden-Database und CRM-System
Die Kunden-Deckungsbeitragsrechnung
Kundenpotenzial, Kundenwert und Kundenbindung
ABC- und Portfolio-Analyse: Risiken und Potenziale der Kundenstruktur
Abschied von unrentablen Kund:innen?
Preiscontrolling
Preisbildung, Preiskommunikation und Preisdurchsetzung
Erlösschmälerungen: die Verlustwirkung von Rabatten
Kritische Analyse der Preis und Konditionenpolitik
Rabatte und Boni zielgerichtet einsetzen
Steuerung der Mitarbeiter:innen und Verkaufsregionen
Leistung und Potenzial im Außen- und -Innendienst
Den Außendienst wirtschaftlich einsetzen
Optimierung des Zeitmanagements über Besuchsberichte
Verbesserung von Preis-, Ertrags- und Kostenbewusstsein
Leistungsanreize und Eigensteuerung der Verkäufer:innen
Motivierende Entlohnungsmodelle im Vertrieb
Sie lernen zahlreiche Instrumente kennen, um Ihre Vertriebsaktivitäten auf rationaler Grundlage zu planen, zu steuern und zu koordinieren:
Sie erarbeiten die wichtigsten Kennzahlen und KPIs für den Vertriebsbereich.
Sie erfahren, wie Sie Kunden und Kundenpotenziale analysieren.
Sie nutzen den Preis aktiv als zentralen Parameter der Vertriebssteuerung.
Sie klären, wie Zahlen und Daten die Mitarbeiter:innen im Verkauf nicht ausbremsen, sondern motivieren.
Sie wissen, wie digitale Tools das Vertriebscontrolling intelligent unterstützen.
Viele Beispiele aus der Vertriebspraxis erleichtern die schnelle Umsetzung in Ihren individuellen Aufgabenbereich.
Vertriebsleiter:innen, Teamleiter:innen, Gruppenleiter:innen, Führungskräfte und qualifizierte Mitarbeiter:innen aus Vertrieb, Verkauf, Sales Management, Kundenservice
Mitarbeiter:innen aus dem (Vertriebs-)Controlling
Kurzvorträge mit Trainer-Input, Praxisbeispiele, Workshops mit Übungen, Diskussion, Erfahrungsaustausch, Seminarunterlagen
Ronald Heckl
ist Diplom-Kaufmann, Inhaber der Heckl Consulting Hamburg und international tätiger Unternehmensberater mit Fokus auf Vertrieb, Verkauf und Marketing. Er unterstützt seine Kunden bei der Marktausrichtung, bei der Optimierung von Vertriebsorganisation und Vertriebsprozessen sowie beim Coaching von Verkaufsteams. Er ist Autor diverser Veröffentlichungen zum Thema Vertrieb, unter anderem des Fachbuchs "Vertriebscontrolling 4.1".
Das Seminar findet an beiden Tagen in der Zeit von 9:15 bis 16:45 Uhr statt.