Strategie, Taktik und Technik im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte
Die Wettbewerbsintensität nimmt zu. Auch im Verkauf vieler erklärungsbedürftiger, insbesondere technischer Produkte und Dienstleistungen. Kund:innen nehmen Produktvorteile nicht mehr automatisch wahr. Sie müssen überzeugend kommuniziert werden. Hier schlägt die Stunde von Techniker:innen oder Ingenieur:innen im Vertrieb. Ihre exzellente Fachkenntnis machen sie zu kompetenten und gefragten Ratgeber:innen für Kund:innen.
Um auch als Verkäufer:in erfolgreich zu sein, benötigt man aber noch zusätzliches Handwerkszeug. Denn beim Verkaufen geht es nicht allein um Zahlen, Daten und Fakten oder messbare Eigenschaften. Sondern darum, die Wünsche und Motive der Kund:innen zu ermitteln, um dann das eigene Produkt mit seinen technischen Merkmalen als perfekte Lösung zu präsentieren.
Lernen Sie in diesem Training die wichtigsten Instrumente für eine wirkungsvolle Kundenansprache und Verhandlungsführung kennen!
Die Wettbewerbsintensität nimmt zu. Auch im Verkauf vieler erklärungsbedürftiger, insbesondere technischer Produkte und Dienstleistungen. Kund:innen nehmen Produktvorteile nicht mehr automatisch wahr. Sie müssen überzeugend kommuniziert werden. Hier schlägt die Stunde von Techniker:innen oder Ingenieur:innen im Vertrieb. Ihre exzellente Fachkenntnis machen sie zu kompetenten und gefragten Ratgeber:innen für Kund:innen.
Um auch als Verkäufer:in erfolgreich zu sein, benötigt man aber noch zusätzliches Handwerkszeug. Denn beim Verkaufen geht es nicht allein um Zahlen, Daten und Fakten oder messbare Eigenschaften. Sondern darum, die Wünsche und Motive der Kund:innen zu ermitteln, um dann das eigene Produkt mit seinen technischen Merkmalen als perfekte Lösung zu präsentieren.
Lernen Sie in diesem Training die wichtigsten Instrumente für eine wirkungsvolle Kundenansprache und Verhandlungsführung kennen!
Ingenieur:innen und Techniker:innen im Verkauf
Erwartungen an Ingenieur:innen und Techniker:innen im Verkauf
Aufgaben im technischen Vertrieb
Auftreten und Erscheinungsbild
Der Weg von der Fachberatung zum Verkauf
Erfolgreiche Kommunikation im Verkauf
Der Zugang zu Ihren Kund:innen: die Bedeutung des persönlichen Kontakts
Psychologische Aspekte der Verkaufssituation
Akzeptanz und Sympathie durch aktives Zuhören
Einsatz von Körpersprache
Analyse des Kommunikationsverhaltens: persönliche Stärken und Wirkungsmittel
Technik verständlich vermitteln
Beratungsgespräche mit Laien und Fachleuten
Kein "Technikerlatein": komplexe Sachverhalte nachvollziehbar beschreiben
Firmen-, Produkt- und Nutzenargumentation
Produktvorteile aus Kundensicht präsentieren
Typische Kommunikationsprobleme
Gesprächssituationen und Verhandlungstaktik
Gesprächsvorbereitung und -eröffnung
Fragetechnik: Kund:innen zur Entscheidung führen
Auf Einwände und Vorwände reagieren
Preisdiskussion: Strategie der kleinen Schritte
Abschlussphase und Kaufsignale erkennen
Erfolge: Fortsetzungen und Fortschritte
Erleben Sie ein besonders interaktives, praxisbezogenes Training in lockerer Atmosphäre:
Sie lernen, auch als Fachexperte nicht nur vom Produkt zu reden – sondern von den Kund:innen.
Sie wissen, wie Sie Verhandlungstaktiken variieren – weil verschiedene Kund:innen auf unterschiedliche Argumente reagieren.
Sie erarbeiten Gesprächstechniken für die verschiedenen Phasen einer Verhandlung.
Sie trainieren, Ihre Wirkungsmittel dabei gezielt einzusetzen und mit Ihrer ganzen Persönlichkeit zu überzeugen.
Mit Haiko Schlund profitieren Sie von einem erfahren Vertriebsprofi, der weiß, wovon er spricht.
Alle, die erklärungsbedürftige und technische Produkte, Lösungen und Dienstleistungen verkaufen
Vertriebsingenieure:innen und Techniker:innen im technischen Vertrieb
Fach- und Führungskräfte in Verkauf, Außendienst, Beratung, Sales Management, (Key) Account Management
Kurzvortrag, Praxisbeispiele, intensives Einzel- und Gruppentraining, videogestützte Übungen mit Analyse, Diskussion, Erfahrungsaustausch, Seminarunterlagen
Haiko Schlund
ist Kommunikations- und Verhandlungstrainer im Trainingsinstitut IWP, mehrfach ausgezeichnet mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis. Nach Lehre und Maschinenbaustudium hat er umfangreiche Praxiserfahrung in verschiedenen Branchen gesammelt, u. a. in den Bereichen Vertrieb, Einkauf, Wertanalyse und Betriebsleitung. Zuletzt war er als Geschäftsführer insbesondere für Einkauf und Verkauf verantwortlich.
Das Seminar findet an beiden Tagen in der Zeit von 9:15 bis 16:45 Uhr statt.
Sie erhalten eine qualifizierte Teilnahmebescheinigung, die alle Seminarinhalte detailliert auflistet.
Ingenieur:innen und Techniker:innen im Verkauf
Erwartungen an Ingenieur:innen und Techniker:innen im Verkauf
Aufgaben im technischen Vertrieb
Auftreten und Erscheinungsbild
Der Weg von der Fachberatung zum Verkauf
Erfolgreiche Kommunikation im Verkauf
Der Zugang zu Ihren Kund:innen: die Bedeutung des persönlichen Kontakts
Psychologische Aspekte der Verkaufssituation
Akzeptanz und Sympathie durch aktives Zuhören
Einsatz von Körpersprache
Analyse des Kommunikationsverhaltens: persönliche Stärken und Wirkungsmittel
Technik verständlich vermitteln
Beratungsgespräche mit Laien und Fachleuten
Kein "Technikerlatein": komplexe Sachverhalte nachvollziehbar beschreiben
Firmen-, Produkt- und Nutzenargumentation
Produktvorteile aus Kundensicht präsentieren
Typische Kommunikationsprobleme
Gesprächssituationen und Verhandlungstaktik
Gesprächsvorbereitung und -eröffnung
Fragetechnik: Kund:innen zur Entscheidung führen
Auf Einwände und Vorwände reagieren
Preisdiskussion: Strategie der kleinen Schritte
Abschlussphase und Kaufsignale erkennen
Erfolge: Fortsetzungen und Fortschritte
Erleben Sie ein besonders interaktives, praxisbezogenes Training in lockerer Atmosphäre:
Sie lernen, auch als Fachexperte nicht nur vom Produkt zu reden – sondern von den Kund:innen.
Sie wissen, wie Sie Verhandlungstaktiken variieren – weil verschiedene Kund:innen auf unterschiedliche Argumente reagieren.
Sie erarbeiten Gesprächstechniken für die verschiedenen Phasen einer Verhandlung.
Sie trainieren, Ihre Wirkungsmittel dabei gezielt einzusetzen und mit Ihrer ganzen Persönlichkeit zu überzeugen.
Mit Haiko Schlund profitieren Sie von einem erfahren Vertriebsprofi, der weiß, wovon er spricht.
Alle, die erklärungsbedürftige und technische Produkte, Lösungen und Dienstleistungen verkaufen
Vertriebsingenieure:innen und Techniker:innen im technischen Vertrieb
Fach- und Führungskräfte in Verkauf, Außendienst, Beratung, Sales Management, (Key) Account Management
Kurzvortrag, Praxisbeispiele, intensives Einzel- und Gruppentraining, videogestützte Übungen mit Analyse, Diskussion, Erfahrungsaustausch, Seminarunterlagen
Haiko Schlund
ist Kommunikations- und Verhandlungstrainer im Trainingsinstitut IWP, mehrfach ausgezeichnet mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis. Nach Lehre und Maschinenbaustudium hat er umfangreiche Praxiserfahrung in verschiedenen Branchen gesammelt, u. a. in den Bereichen Vertrieb, Einkauf, Wertanalyse und Betriebsleitung. Zuletzt war er als Geschäftsführer insbesondere für Einkauf und Verkauf verantwortlich.
Das Seminar findet an beiden Tagen in der Zeit von 9:15 bis 16:45 Uhr statt.
Sie erhalten eine qualifizierte Teilnahmebescheinigung, die alle Seminarinhalte detailliert auflistet.