Erfolgreiche Gesprächsführung - Dialog auf Augenhöhe - Besondere Verhandlungssituationen
Einkaufserfolg sind Verhandlungserfolge. Denn auch in Zeiten von Internet, E-Mail und moderner Verfahren zur Lieferantenanalyse gilt: Die Beziehung zu wichtigen Partnern in der Lieferkette entscheidet sich noch immer im persönlichen Kontakt.
Wer dabei als Verhandlungsführer:in im Einkauf die Interessen des eigenen Unternehmens überzeugend vertreten möchte, benötigt ein breit gefächertes Repertoire für den Dialog mit der Lieferantenseite. Dazu gehören kommunikative Fähigkeiten genauso wie solides einkäuferisches Fachwissen.
In diesem Training mit einem erfahrenen, langjährigen Einkaufspraktiker optimieren Sie Ihre Rolle in Einkaufsverhandlungen – von der Vorbereitung bis zum erfolgreichen Abschluss!
Vorbereitung von Einkaufsverhandlungen
Daten und KI-gestützte Marktinformationen sammeln
Realistische Minimal- und Maximalziele klären
Ziele und Interessen der Gegenseite verstehen
Marktmachtportfolio und Verhandlungsstrategie
Verhandlungsleitfaden und Checkliste
Verhandlungsmethoden und -techniken
Verhandeln nach dem Harvard-Konzept
Das BATNA-Prinzip
Die "harte" Einkaufsverhandlung
Der eigene Verhandlungsstil (Stärken-Schwächen-Analyse)
Praxistipps für kritische Verhandlungsphasen
Die Gesprächsführung behalten oder zurückgewinnen
Wie Sie ausloten, wie weit Verkäufer:innen gehen können
Zahlen, Daten, Faktion: mit betriebswirtschaftlichen Argumenten punkten
Was tun in festgefahrenen Situationen?
Manipulationen, Ablenkungsmanöver, verbale Angriffe: Wie Sie auf "Dirty Tricks" reagieren
Kommunikation und Körpersprache
Das Kommunikationsquadrat
Was Sie über Transaktionsanalyse wissen müssen
Signale der Körpersprache verstehen
Welcher Persönlichkeitstyp ist mein Gegenüber?
Verhandeln mit internationalen Lieferanten
Was ist bei Global Sourcing zu beachten?
Typische Fallstricke im interkulturellen Umfeld
Nachbereitung und Erfolgsanalyse
Verhandlungsergebnisse sichern
Schritte zur Umsetzung
Strategie und Taktik für spezielle Verhandlungen
Verhandeln mit Monopolisten
Verhandeln in Oligopolmärkten
Verhandeln in Einkäufermärkten
Performance- und Zielvereinbarungsgespräche
Verhandeln im Team
Sie erfahren, wie Sie durch konstruktiven Dialog langfristige, profitable Partnerschaften entwickeln.
Sie informieren sich, wie Sie Verhandlungen mit Hilfe von Checklisten effizient vorbereiten.
Sie perfektionieren Ihre Gesprächsführung und erweitern Ihr Repertoire an Reaktionsmöglichkeiten.
Sie erleben, wie Sie unfaire Methoden abwehren und das Gespräch konsequent auf Ihr Ergebnis fokussieren.
Sie erarbeiten Strategien für besondere Verhandlungssituationen, zum Beispiel bei Monopolen oder in Performance-Gesprächen.
Sie profitieren vom Know-how eines Einkaufspraktikers mit über 30 Jahren Praxiserfahrung im Einkauf.
Fach- und Führungskräfte mit Praxis-Erfahrung in Einkaufs- und Vertragsverhandlungen
Einkaufsleiter:innen, Gruppen- und Teamleiter:innen aus Einkauf, Logistik, Qualitätsmanagement, Entwicklung und angrenzender Bereiche
Kurzvorträge, Praxisbeispiele, Checklisten, Gruppenarbeit, Verhandlungssimulation (auf Wunsch mit Video-Feedback), Diskussion, Seminarunterlagen
Ulrich Weigel
war Bereichsleiter Einkauf und Vice COO der Leica Camera AG. Mehr als 30 Jahre Einkaufserfahrung in der Industrie. Leitung globaler Beschaffungsprojekte. Führung großer Einkaufsteams. Heute Inhaber der PREX Consulting und als Unternehmensberater, Trainer, Lektor und Fachbuchautor international tätig.
Das Seminar findet an beiden Tagen in der Zeit von 9:00 bis 16:30 Uhr statt.
Sie erhalten eine qualifizierte Teilnahmebescheinigung, die alle Seminarinhalte detailliert auflistet.