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Souverän verhandeln im Einkauf

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Erfolgreiche Gesprächsführung - Dialog auf Augenhöhe - Besondere Verhandlungssituationen

Einkaufserfolg sind Verhandlungserfolge. Denn auch in Zeiten von Internet, E-Mail und moderner Verfahren zur Lieferantenanalyse gilt: Die Beziehung zu wichtigen Partnern in der Lieferkette entscheidet sich noch immer im persönlichen Kontakt.

Wer dabei als Verhandlungsführer:in im Einkauf die Interessen des eigenen Unternehmens überzeugend vertreten möchte, benötigt ein breit gefächertes Repertoire für den Dialog mit der Lieferantenseite. Dazu gehören kommunikative Fähigkeiten genauso wie solides einkäuferisches Fachwissen.

In diesem Training mit einem erfahrenen, langjährigen Einkaufspraktiker optimieren Sie Ihre Rolle in Einkaufsverhandlungen – von der Vorbereitung bis zum erfolgreichen Abschluss!

Inhalt

Vorbereitung von Einkaufsverhandlungen

  • Daten und KI-gestützte Marktinformationen sammeln
  • Realistische Minimal- und Maximalziele klären
  • Ziele und Interessen der Gegenseite verstehen
  • Marktmachtportfolio und Verhandlungsstrategie
  • Verhandlungsleitfaden und Checkliste

Verhandlungsmethoden und -techniken

  • Verhandeln nach dem Harvard-Konzept
  • Das BATNA-Prinzip
  • Die "harte" Einkaufsverhandlung
  • Der eigene Verhandlungsstil (Stärken-Schwächen-Analyse)

Praxistipps für kritische Verhandlungsphasen

  • Die Gesprächsführung behalten oder zurückgewinnen
  • Wie Sie ausloten, wie weit Verkäufer:innen gehen können
  • Zahlen, Daten, Faktion: mit betriebswirtschaftlichen Argumenten punkten
  • Was tun in festgefahrenen Situationen?
  • Manipulationen, Ablenkungsmanöver, verbale Angriffe: Wie Sie auf "Dirty Tricks" reagieren

Kommunikation und Körpersprache

  • Das Kommunikationsquadrat
  • Was Sie über Transaktionsanalyse wissen müssen
  • Signale der Körpersprache verstehen
  • Welcher Persönlichkeitstyp ist mein Gegenüber?

Verhandeln mit internationalen Lieferanten

  • Was ist bei Global Sourcing zu beachten?
  • Typische Fallstricke im interkulturellen Umfeld

Nachbereitung und Erfolgsanalyse

  • Verhandlungsergebnisse sichern
  • Schritte zur Umsetzung

Strategie und Taktik für spezielle Verhandlungen

  • Verhandeln mit Monopolisten
  • Verhandeln in Oligopolmärkten
  • Verhandeln in Einkäufermärkten
  • Performance- und Zielvereinbarungsgespräche
  • Verhandeln im Team

Ihr Nutzen

  • Sie erfahren, wie Sie durch konstruktiven Dialog langfristige, profitable Partnerschaften entwickeln.
  • Sie informieren sich, wie Sie Verhandlungen mit Hilfe von Checklisten effizient vorbereiten.
  • Sie perfektionieren Ihre Gesprächsführung und erweitern Ihr Repertoire an Reaktionsmöglichkeiten.
  • Sie erleben, wie Sie unfaire Methoden abwehren und das Gespräch konsequent auf Ihr Ergebnis fokussieren.
  • Sie erarbeiten Strategien für besondere Verhandlungssituationen, zum Beispiel bei Monopolen oder in Performance-Gesprächen.
  • Sie profitieren vom Know-how eines Einkaufspraktikers mit über 30 Jahren Praxiserfahrung im Einkauf.

TAW Inhouse Seminare sind ...

  • angepasst an Ihre individuellen Bedürfnisse
  • maßgeschneidert auf Ihre unternehmens-spezifischen Themen und Ziele
  • nach Absprache zeitlich flexibel umsetzbar

Weiterführende Informationen

Teilnehmerkreis

  • Fach- und Führungskräfte mit Praxis-Erfahrung in Einkaufs- und Vertragsverhandlungen
  • Einkaufsleiter:innen, Gruppen- und Teamleiter:innen aus Einkauf, Logistik, Qualitätsmanagement, Entwicklung und angrenzender Bereiche

Abschluss

Sie erhalten eine qualifizierte Teilnahmebescheinigung, die alle Seminarinhalte detailliert auflistet.

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2 Tage
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26.06.2025 - 27.06.2025
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08.12.2025 - 09.12.2025
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Wir sind gerne für Sie da

Unser Kundenservice beantwortet Ihnen gerne alle Fragen rund um diese Veranstaltung und die TAW.

75 Jahre lernen. 75 Jahre Erfolg.

Ihr Bildungspartner seit 1948. Mit unserem stets aktuellen Angebot bieten wir geprüfte und zertifizierte Weiterbildungen in über 50 Themenbereichen an. Durch Kooperationen mit renommierten Hochschulen, Verbänden und IHK garantieren wir Qualität und Praxisnähe.

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Teilnehmer / Jahr
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Tiziana Rampino

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