Seminar

Souverän verhandeln im Einkauf

Überblick

Einkaufserfolg sind Verhandlungserfolge. Denn auch in Zeiten von Internet, E-Mail und moderner Verfahren zur Lieferanten­analyse gilt: Die Beziehung zu wichtigen Partnern der Liefer­kette entscheidet sich noch immer im persönlichen Kontakt.

Wer dabei als Verhandlungsführer im Einkauf die Interessen des eigenen Unternehmens überzeugend vertreten möchte, benötigt ein breit gefächertes Repertoire für die Kommunikation mit den Lieferanten.

In diesem Training mit einem lang­jährigen Einkaufs­praktiker optimieren Sie Ihre Rolle in Einkaufsverhandlungen:

  1. Sie erfahren, wie Sie durch konstruktiven Dialog langfristige, profitable Partner­schaften entwickeln.
  2. Sie informieren sich, wie Sie Verhandlungen mit Hilfe von Check­listen effizient vorbereiten.
  3. Sie perfektionieren Ihre Gesprächsführung und Ihr Repertoire an Reaktions­möglichkeiten.
  4. Sie erleben, wie Sie unfaire Methoden abwehren und das Gespräch konsequent auf Ihr Ergebnis fokussieren.
  5. Sie erarbeiten Strategien für besondere Verhandlungs­situa­tionen, z. B. bei Monopolen oder in Performance-Gesprächen.

Im Detail

Seminarinhalt
  1. Vorbereitung von Einkaufsverhandlungen 
    • Daten und Marktinformationen sammeln
    • Realistische Minimal- und Maximalziele klären
    • Interessen des Verhandlungspartners analysieren
    • Marktmachtportfolio und Verhandlungsstrategie
    • Verhandlungsleitfaden und Checkliste
  2. Verhandlungsmethoden und -techniken
    • Verhandeln nach dem Harvard-Konzept 
    • Das BATNA-Prinzip
    • Die „harte“ Einkaufsverhandlung
    • Analyse des eigenen Verhandlungsstils
  3. Praxistipps für kritische Verhandlungsphasen
    • Die Gesprächsführung behalten oder zurückgewinnen
    • Wie Sie ausloten, wie weit ein Verkäufer gehen kann
    • Mit betriebswirtschaftlichen Argumenten punkten
    • Was tun in festgefahrenen Situationen?
    • Manipulationen, Ablenkungsmanöver, verbale Angriffe und wie Sie darauf reagieren
  4. Kommunikation und Körpersprache
    • Das Kommunikationsquadrat
    • Was Sie über Transaktionsanalyse wissen müssen
    • Signale der Körpersprache verstehen
    • Welcher Persönlichkeitstyp ist mein Gegenüber?
  5. Verhandeln mit internationalen Lieferanten
    • Was ist bei Global Sourcing zu beachten?
    • Typische Fallstricke im interkulturellen Umfeld
  6. Nachbereitung und Erfolgsanalyse
    • Verhandlungsergebnisse sichern
    • Schritte zur Umsetzung
  7. Strategie und Taktik für spezielle Verhandlungen
    • Verhandeln mit Monopolisten
    • Verhandeln in Oligopolmärkten
    • Verhandeln in Einkäufermärkten
    • Performance- und Zielvereinbarungs­gespräche
    • Verhandeln im Team
  1. Fach- und Führungskräfte mit Praxis-Erfahrung in Einkaufs- und Vertragsverhandlungen
  2. Einkaufsleiter, Gruppen- und Teamleiter aus Einkauf, Logistik und Materialwirtschaft

Ulrich Weigel

war Bereichsleiter Einkauf und Vice COO der Leica Camera AG. Mehr als 30 Jahre Einkaufserfahrung in der Industrie. Leitung globaler Beschaffungs­projekte. Führung großer Einkaufs­teams. Heute Inhaber der PREX Consulting und als Unternehmens­berater, Trainer, Lektor und Fachbuchautor international tätig.

Kurzvorträge, Praxisbeispiele, Checklisten, Gruppen­arbeit, Verhandlungs­simulation (auf Wunsch mit Video-Feedback), Diskussion, Seminar­unterlagen

  1. „Herr Weigel ist kompetent, locker und kann sehr gut unterrichten. Perfekt!”
  2. „Es war ein sehr gutes Seminar, vielen Dank!”
  3. „Sehr gute Präsentation, viele Beispiele aus der Praxis – empfehlenswert!”

Sie erhalten eine qualifizierte Teilnahme­bescheinigung der TAW mit detaillierter Auflistung der vermittelten Seminar­inhalte.