Top-Kund:innen optimal betreuen - Strategie, Instrumente, Anforderungen, Arbeitstechnik
Wer bei seinen wichtigen Top-Kunde nicht austauschbar sein möchte, muss Key Accounts individuell betreuen. Dies bedeutet weit mehr als nur eine:n konkreten Ansprechpartner:in zu bieten. Vielmehr braucht es kundenzentrierte Vertriebswerkzeuge, ein aktives Netzwerken und die strategische Entwicklung der Partnerschaft auf vielen Ebenen. Dies ist nur möglich, wenn die eigenen Prozesse erkennbar an den Bedürfnissen des Kundenunternehmens ausgerichtet sind.
Erarbeiten Sie in diesem Praxis-Workshop Ziele, Aufgaben und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements (KAM).
Schreiben Sie uns gerne an, um Ihrem Wunschtermin näher zu kommen! Über unser Kontaktformular können Sie gerne weitere Informationen anfordern.
Grundlagen des Key Account Managements
Key Account Management klar definieren
Die Rolle des KAM im Multi-Channel-Vertrieb
Die KAM-Organisation prüfen und optimieren
Arbeitsweise erfolgreicher Key Account Manager:innen
Aufbau und Zusammenarbeit von KAM-Teams
Analyse bestehender und potenzieller Key Accounts
Die Vertriebsstrategie bestimmt die Top-Kund:innen
Analysetools zur Kundenbewertung in der Praxis
Was Kund:innen zu Key Accounts macht
Kundenanalyse
Informationsquellen der Kundenanalyse
Kundenprofil, Marktsituation und Kennzahlen
Ziele, Finanzen und Potenziale des Key Accounts
Die Beschaffungsstrategie des Key Accounts
Entscheidungsprozesse in der Beschaffung
Die Analyse eines Buying-Centers
Beteiligte am Entscheidungsprozess
Macht und Einfluss auf Entscheidungen
Darstellung und Analyse von Entscheider-Netzwerken
Entwicklung von Kontaktstrategien
Wettbewerb und Umfeld
Analyse der möglichen Wettbewerber beim Key Account
Umfeldanalyse, PEST-Analyse, SWOT-Analyse
Bedarfsanalyse
Die Bedeutung der Bedarfsphasen
Treiber für Beschaffungsprojekte
Individuelle Bedürfnisse von Zielpersonen
Leistungsanalyse
Leistungen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit
Herausstellen von Alleinstellungen beim Key Account
Mehrwerte gezielt entwickeln und präsentieren
Value Proposition
Entwicklung individueller Mehrwerte
Präsentation einer Value Proposition
Zertifikatsprüfung nach efkam®
Profitieren Sie von der Erfahrung eines führenden KAM-Experten:
Sie kennen die Aufgaben des modernen KAM.
Sie beherrschen die Analyse und Bewertung von Top-Kunden.
Sie wissen, wie Sie KAM erfolgreich einführen und optimieren.
Sie schaffen die Rahmenbedingungen, um Ihren Anbieterwert bei Schlüsselkunden nachhaltig zu erhöhen.
Sie entwicklen Key-Account.Pläne und setzen die Maßnahmen zielorientiert in allen Unternehmensteilen um.
Sie dokumentieren Ihr Wissen durch ein anerkanntes Zertifikat.
Key Account Manager:innen aus B2B- und B2C-Unternehmen, die ihr Wissen aktualisieren und mehr Sicherheit erreichen wollen
Nachwuchskräfte, Quereinsteiger:innen, die Aufgaben und Methoden des Key Account Managements kennenlernen wollen
Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb, Verkauf, Außendienst, Innendienst, After Sales, Export
Ein Live-Online-Training ist ein interaktives Online-Seminar, das live in einem virtuellen Seminarraum stattfindet. Sie sehen und hören live die Präsentation der Trainer:innen. Dazu können Sie jederzeit Fragen stellen, Kommentare abgeben und mit den anderen Teilnehmer:innen und den Seminarleiter:innen diskutieren. Beispiele, Übungen und weitere interaktive Formate ergänzen je nach Thema die Präsentation und machen das Online-Training abwechslungsreich, lebendig und motivierend.
Mit einem Live-Online-Training der TAW bilden Sie sich ortsunabhängig weiter – bequem, kostengünstig und effektiv.
Für die Teilnahme benötigen Sie einen Computer oder ein Tablet mit Internetzugang sowie ein Headset oder Lautsprecher und Mikrofon. Eine Webcam ist sinnvoll, aber nicht zwingend erforderlich. Die Handhabung der Technik ist intuitiv verständlich und wird zu Beginn des Online-Trainings noch einmal vorgestellt.
Rechtzeitig vor dem Online-Seminar senden wir Ihnen per E-Mail die Zugangsdaten für die Teilnahme. Bitte geben Sie deshalb bei der Anmeldung Ihre E-Mail-Adresse an.
Weitere Infos zu Ablauf und Technik der Live-Online-Trainings finden Sie hier.
Kurzreferate, Praxisbeispiele, Workshops, Übungen, Checklisten, Diskussion, Seminarunterlagen, Prüfung, Zertifizierung
Bernhard Frese
ist Diplom-Ingenieur, selbstständiger Umsetzungsberater und Experte für Produkt- und Key Account Management mit über 15 Jahren Führungserfahrung in Vertrieb und Marketing. Für die European Foundation for Key Account Management (efkam) ist er als zertifizierter Trainer, Consultant und Auditor tätig.
Das Seminar findet an beiden Tagen in der Zeit von 9:15 bis 16:45 Uhr statt.
Prüfung und Zertifizierung erfolgen gemäß den Regularien der European Foundation for Key Account Management (efkam®).
Die efkam® wurde von führenden Berater:innen und Wissenschaftler:innen im Bereich Key Account Management gegründet. Sie forscht, entwickelt Qualitätsleitlinien und definiert Standards für das Key Account Management, weil dieser Begriff in den Unternehmen sehr unterschiedlich verstanden und gelebt wird.
Direkt im Anschluss an das Seminar bieten wir eine freiwillige schriftliche Zertifikatsprüfung nach den Richtlinien der efkam® an. Die Multiple-Choice-Prüfung ist bestanden, wenn Sie mindestens 70 % der erreichbaren Punkte erzielt haben.
Die Gebühr für Prüfung und Zertifizierung ist bereits im Seminarpreis enthalten.
Nach erfolgreich abgelegter Prüfung erhalten Sie das efkam-Zertifikat Key Account Manager:in (efkam).
Zur efkam®: Key Account Management ist ein Begriff, der in Unternehmen sehr unterschiedlich verstanden und gelebt wird. Daher haben führende Berater:innen und Wissenschaftler:innen im Bereich Key Account Management die European Foundation for Key Account Management, kurz: efkam®, gegründet. Die efkam® forscht, entwickelt Qualitätsleitlinien und definiert Standards für das Key Account Management.