Seminar

Vertriebs­management

Überblick

Mit dem richtigen Produkt zur richtigen Zeit beim richtigen Ansprech­partner sein – das ist der zentrale Erfolgs­faktor im Vertrieb. Wer das erreichen will, muss seine aktive Verkaufszeit effizient nutzen, denn im komplexen Vertriebsumfeld von heute steht davon immer weniger zur Verfügung.


Erfolgreicher Vertrieb beginnt daher damit, Kunden und Markt­potenziale genau zu analysieren. Nur dann lassen sich ziel­führende Vertriebsprozesse ableiten, nur dann kann man die Markt­bearbeitung konsequent ausrichten, um Neukunden zu gewinnen und Bestands­kunden zu pflegen oder auszubauen.


In diesem praxisorientierten Training optimieren Sie Ihr Know-how als Vertriebler und Vertriebsmanager:

  • Sie analysieren Märkte, Kunden und Wettbewerber und definieren Ihre Vertriebsziele.
  • Sie strukturieren Ihre Vertriebs­aktivitäten und verbessern systematisch die Vertriebs­prozesse.
  • Sie ermitteln die Entscheidungs­strukturen bei Ihren Kunden, um ein individuelles Vorgehen sicherzustellen.
  • Sie messen den Vertriebserfolg mit geeigneten Kennzahlen.

Ein individueller Aktionsplan unterstützt Sie dabei, Ihre Kenntnisse und Vorsätze kurzfristig in die Praxis umzusetzen.

Im Detail

Seminarinhalt
  • Grundlagen des Vertriebsmanagements
    • Arbeitsrahmen und Verantwortung im Vertrieb
    • Vertriebsstrategie und Unternehmensstrategie
    • USP und Positionierung
    • Vertriebswege und Vertriebskanäle festlegen
    • Kunden segmentieren und klassifizieren
    • Betreuung auf die Bedeutung des Kunden abstimmen
    • Kundenwertanalyse und Kundenprofitabilität
  • Vertriebsplattform und Vertriebsprozesse
    • Der Weg des Kunden vom Markt bis zum Stammkunden
    • Der Vertriebs-Trichter zur systematischen Arbeit an Vertriebschancen und Potenzialen
    • Strukturiertes Arbeiten in den Vertriebsprozessen Akquisition, Kundenbindung und Kundenausbau
  • Die relative Marktposition beim Kunden
    • Analyse der relativen Marktposition beim Kunden
    • Berücksichtigung des Wettbewerbsumfelds
    • Ableitung passender Vertriebsmaßnahmen zur Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit
  • Der Entscheidungsprozess beim Kunden
    • Entscheidungsprozesse auf Kundenseite analysieren
    • Entscheidungsbeteiligte identifizieren
    • Ziele und Erwartungen im Buying Center erkennen
    • Das eigene Verhalten an die Gesprächspartner anpassen
    • Kontakte und Kontaktinhalte passend planen
  • Erfolgsmessung und Key-Performance-Indikatoren
    • Strategie, Vertriebsziele und Aktivitäten abstimmen
    • Definition und Messung von Vertriebskennzahlen
    • Umgang mit Abweichungen
    • Identifizierung und Ausbau von Cross-Selling-Potenzialen
    • Monitoring kundenbezogener Maßnahmen
    • Sicherstellung der Qualität in der Durchführung
  • Workshop: Aktionsplan zur individuellen Umsetzung
    • Ableitung der wichtigsten Aktivitäten
    • Planung der weiteren Umsetzung im Tagesgeschäft
    • Reflexion der Aktionspläne mit Trainer und Gruppe

Fach- und Führungskräfte aus dem Vertrieb, die ihre Vertriebs­prozesse überprüfen und die Markt- und Kundenbearbeitung optimieren möchten

Dr. Klaus Körner

ist Vertriebsexperte und Inhaber von k2 · Beratung und Training. Mit der Erfahrung jahrelanger Vertriebspraxis in der Industrie etabliert er gemeinsam mit seinen Kunden nachhaltig erfolg­reiches Arbeiten in Vertriebs­prozessen.

Kurzvorträge, Praxisbeispiele, Übungen, Diskussion, Erarbeitung individueller Aktionspläne, Seminarunterlagen

Sie erhalten eine qualifizierte Teilnahme­bescheinigung der TAW mit detaillierter Auflistung der vermittelten Seminar­inhalte.