Wege zum Kunden – mit System! - Vertrieb planen, organisieren und erfolgreich machen
Mit dem richtigen Produkt zur richtigen Zeit beim richtigen Ansprechpartner sein – das immer noch der zentrale Erfolgsfaktor im Vertrieb. Wer das erreichen will, muss seine aktive Verkaufszeit effizient nutzen, denn im komplexen Vertriebsumfeld von heute steht davon immer weniger zur Verfügung.
Heute, im Zeitalter digitaler Kanäle, haben sich viele Vertriebsprozesse erheblich verändert – auch im B2B-Bereich. Nach wie vor beginnt erfolgreicher Vertrieb aber damit, gemeinsam mit dem Marketing Kund:innen und Marktpotenziale genau zu analysieren. Nur dann lassen sich zielführende Vertriebsaktivitäten ableiten, nur dann kann man die Marktbearbeitung konsequent ausrichten, um Neukund:innen zu gewinnen und Bestandskund:innen zu pflegen oder auszubauen.
Optimieren Sie in diesem praxisorientierten Training Ihr Know-how als Vertriebler:in und Vertriebsmanager:in!
Schreiben Sie uns gerne an, um Ihrem Wunschtermin näher zu kommen! Über unser Kontaktformular können Sie gerne weitere Informationen anfordern.
Grundlagen des Vertriebsmanagements
Arbeitsrahmen und Verantwortung im Vertrieb
Vertriebsstrategie und Unternehmensstrategie
USP und Positionierung
Vertriebswege und Vertriebskanäle festlegen
Kund:innen segmentieren und klassifizieren
Betreuung auf die Bedeutung der Kundinnen abstimmen
Kundenwertanalyse und Kundenprofitabilität
Vertriebsplattform und Vertriebsprozesse
Der Weg des Kunden vom Markt bis zum Stammkunden
Der Vertriebs-Trichter zur systematischen Arbeit an Vertriebschancen und Potenzialen
Strukturiertes Arbeiten in den Vertriebsprozessen Akquisition, Kundenbindung und Kundenausbau
Die relative Marktposition beim Kunden
Analyse der relativen Marktposition beim Kunden
Berücksichtigung des Wettbewerbsumfelds
Ableitung passender Vertriebsmaßnahmen zur Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit
Der Entscheidungsprozess beim Kunden
Entscheidungsprozesse auf Kundenseite analysieren
Entscheidungsbeteiligte identifizieren
Ziele und Erwartungen im Buying Center erkennen
Das eigene Verhalten an die Gesprächspartner:innen anpassen
Kontakte und Kontaktinhalte passend planen
Erfolgsmessung und Key-Performance-Indikatoren
Strategie, Vertriebsziele und Aktivitäten abstimmen
Definition und Messung von Vertriebskennzahlen
Umgang mit Abweichungen
Identifizierung und Ausbau von Cross-Selling-Potenzialen
Monitoring kundenbezogener Maßnahmen
Sicherstellung der Qualität in der Durchführung
Workshop: Aktionsplan zur individuellen Umsetzung
Ableitung der wichtigsten Aktivitäten
Planung der weiteren Umsetzung im Tagesgeschäft
Reflexion der Aktionspläne mit Trainer und Gruppe
Sie analysieren Märkte, Kund:innen und Wettbewerber und definieren Ihre Vertriebsziele.
Sie strukturieren Ihre Vertriebsaktivitäten und verbessern systematisch die Vertriebsprozesse.
Sie ermitteln die Entscheidungsstrukturen bei Ihren Kund:innen, um ein individuelles Vorgehen sicherzustellen.
Sie messen den Vertriebserfolg mit geeigneten Kennzahlen.
Ein individueller Aktionsplan unterstützt Sie dabei, Ihre Kenntnisse und Vorsätze kurzfristig in die Praxis umzusetzen.
Fach- und Führungskräfte, auch Nachwuchskräfte aus Vertrieb, Verkauf, Sales Management, After Sales, die ihre Vertriebsprozesse überprüfen und die Marktbearbeitung optimieren möchten
Kurzvorträge, Praxisbeispiele, Übungen, Diskussion, Erarbeitung individueller Aktionspläne, Seminarunterlagen
Dr. Klaus Körner
ist Vertriebsexperte und Inhaber von k2 · Beratung und Training. Mit der Erfahrung jahrelanger Vertriebspraxis in der Industrie etabliert er gemeinsam mit seinen Kund:innen nachhaltig erfolgreiches Arbeiten in Vertriebsprozessen.
Das Seminar findet an beiden Tagen in der Zeit von 9:30 bis 17:00 Uhr statt.