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Ansprechpartnerin
Dipl.-Vw. Ulrike Ligges
Tel.: 0202 / 7495 - 271
Fax: 0202 / 7495 - 228
ulrike.ligges@taw.de



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Technische Akademie Wuppertal
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Alternativ-Termin
06.-07.12.2021 - Wuppertal

Mehr Effizienz im Vertrieb!

Vertriebscontrolling

Die modernen Instrumente zur Steuerung des Vertriebs

Anmelde-Nr.: 50950101W1

Ort:

Wuppertal

Termin:

Mo, 19.4.2021 bis Di, 20.4.2021
1. Tag: 9.30 bis 17.00 Uhr
2. Tag: 9.00 bis 16.30 Uhr

Gebühr:

EUR 1270,00
(mehrwertsteuerfrei, einschließlich Seminarunterlagen, Pausengetränken und Mittagessen)

Zum Seminar

Vertriebscontrolling

Vertriebs- und Verkaufsleiter benötigen heute ein ausge­feiltes Controlling, um ihre Absatzziele zu erreichen und die Wettbe­werbs­fä­higkeit ihres Vertriebsteams zu sichern. Moderne Tools und Kennzahlen sorgen für die nötige Trans­parenz und helfen, Entschei­dungen vorzubereiten, Prognosen zu verbessern, Ziel­erreichungen zu messen und Korrektur­maßnahmen einzuleiten.

Welche Vertriebsmaßnahmen sind profitabel? Was kostet die Betreuung einzelner Kunden wirklich? Welche Kunden sorgen für den größten Deckungsbeitrag? Wie beeinflusst die Preis­gestaltung Umsatz und Gewinn?

Neue Fragen ergeben sich auch durch die Digitalisierung: Wo macht der Einsatz digitaler Hilfen Sinn? Wie nutzt man ein CRM-System möglichst effizient? Was ist mit Big Data? Wie lässt sich die Customer Journey abbilden und verfolgen?

Dieser Workshop erschließt die Methoden des strategischen und operativen Controllings speziell für den Vertrieb. Sie lernen zahl­reiche Instrumente kennen, um Ihre Vertriebs­aktivitäten auf rationaler Grundlage zu planen, zu steuern und zu koordi­nieren. Beispiele und Übungen aus der Vertriebspraxis erleich­tern die schnelle Umset­zung in Ihren individuellen Aufgabenbereich.

Seminarinhalt:

Vertriebscontrolling

  • Vertriebscontrolling als Planungs- und Führungssystem
    • Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings
    • Organisation und Datenfluss in der Vertriebssteuerung
    • Einführung neuer Steuerungs- und Controllingsysteme
  • Kennzahlen und KPIs
    • Top-Kennzahlen für Wirtschaftlichkeit, Rendite, Liquidität
    • Vertriebsziele und absatzpolitische Kennzahlen
    • Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge
    • Was können Kennzahlen messen?
  • Deckungsbeitragsrechnung im Vertrieb
    • Die vertriebsorientierte Deckungsbeitragsrechnung
    • Break-Even-Analyse und Pay-Off-Betrachtungen
    • Produkt- und Sortimentspolitik mit Deckungsbeiträgen
    • Wie Vertriebspraktiker die Ergebnisse nutzen können
  • Kundenanalyse
    • Aufbau von Kunden-Database und CRM-System
    • Die Kunden-Deckungsbeitragsrechnung
    • Kundenpotenzial, Kundenwert und Kundenbindung
    • ABC- und Portfolio-Analyse: Risiken und Potenziale der Kundenstruktur
    • Abschied von unrentablen Kunden?
  • Preiscontrolling
    • Preisbildung, Preiskommunikation und Preisdurchsetzung
    • Erlösschmälerungen: die Verlustwirkung von Rabatten
    • Kritische Analyse der Preis und Konditionenpolitik
    • Rabatte und Boni zielgerichtet einsetzen
  • Steuerung der Mitarbeiter und Verkaufsregionen
    • Leistung und Potenzial im Außen- und -Innendienst
    • Den Außendienst wirtschaftlich einsetzen
    • Optimierung des Zeitmanagements über Besuchsberichte
    • Verbesserung von Preis-, Ertrags- und Kostenbewusstsein
    • Leistungsanreize und Eigensteuerung der Verkäufer
    • Motivierende Entlohnungsmodelle im Vertrieb

Teilnehmerkreis (m/w/d):

  • Vertriebsleiter, Führungskräfte und qualifizierte Mitarbeiter aus Vertrieb und Verkauf
  • Mitarbeiter aus dem (Vertriebs-)Controlling

Ihr Seminarleiter:

Dipl.-Kfm. Ronald Heckl
ist Inhaber der Heckl Consulting Hamburg und international tätiger Unternehmens­berater mit Fokus auf Vertrieb, Verkauf und Marketing. Er unterstützt seine Kunden bei der Marktaus­richtung, bei der Optimierung von Vertriebsorganisation und Vertriebs­prozessen sowie beim Coaching von Verkaufsteams.

Art der Präsentation:

Kurzvorträge, Praxisbeispiele, Workshops mit Übungen, Diskussion, Erfahrungs­austausch, Seminar­unterlagen

Teilnahmebescheinigung:

Sie erhalten eine qualifizierte Teilnahme­bescheinigung der TAW mit detaillierter Auflistung der vermittelten Seminar­inhalte.

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