„Gut zu sein, reicht heute nicht mehr aus. Deshalb bin ich hier: Die TAW bringt mich
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Dipl.-Ök. Simon Oesterwalbesloh
Tel.: 0202 / 7495 - 303
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Technische Akademie Wuppertal
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Ein Einkaufsleiter packt aus:

Verkaufstraining – mal ganz anders!

  • Wie arbeitet der Einkauf?
  • Wie „ticken” Einkäufer?
  • Auf welche Tricks fallen Verkäufer immer wieder herein?

Anmelde-Nr.: 50990122W8

Ort:

Wuppertal

Termin:

Di, 13.3.2018, 9.00 bis 16.30 Uhr

Gebühr:

EUR 690,00
(mehrwertsteuerfrei, einschließlich Seminarunterlagen, Pausengetränken und Mittagessen)

Zum Seminar

Verkaufstraining - mal ganz anders!

In vielen Branchen gibt es einen erheblichen Preisdruck. Sehr oft scheint der Einkauf am längeren Hebel zu sitzen. Umso wichtiger ist es für Sie als Vertriebler, bei

Verkaufsverhandlungen

perfekt vorbereitet zu sein.

Aber kennen Sie dafür Ihr Gegenüber eigentlich gut genug?

Dieser ganz besondere Trainingstag ist randvoll mit interessanten Details über die Einkaufsseite – Informationen aus erster Hand, von einem erfahrenen, aktiven Einkaufsleiter. Er steht Ihnen als Sparringspartner zur Seite und erläutert die Arbeits- und Denk­weise der Einkäufer:

Wie ist der Einkauf organisiert? Welche Ziele verfolgt er? Wer entscheidet was im Unternehmen? Welche Tricks und Kniffe wendet ein Einkäufer an? Welche Schwachstellen existieren in vielen

Einkaufsabteilungen

? Was möchte ein Einkäufer lieber nicht riskieren? Wann kommt er schon mal ins Schwimmen? Was sollten Sie lieber nicht versuchen? Und wann ist eigentlich der beste Zeitpunkt für eine Preiserhöhung?

Profitieren Sie schon bei Ihrem nächsten Geschäft vom Insider­wissen und vom großen Erfahrungsschatz unseres Trainers. Durch­schauen Sie ab sofort die Taktik der Einkäufer, ergreifen Sie geeignete Gegenmaßnahmen und erzielen Sie so das best­mögliche

Verhandlungsergebnis

für Ihr Unternehmen!

Seminarinhalt:

Verkaufstraining - mal ganz anders!

  1. Organisation und Ziele im Einkauf
    • Organisationsstrukturen im Einkauf: dezentral, zentral, strategisch, operativ, Lead Buyer
    • Die Ziele des Einkaufs: Kosten, Qualität, Zeit
    • Buying Center

      : wer ist beteiligt, wer entscheidet was?
    • Das Standing der Einkaufsabteilung im Unternehmen und wie der Verkauf dieses Wissen nutzen kann
  2. Prozesse und Tools im modernen Einkauf
    • Wie Einkäufer Lieferanten bewerten
    • Beschaffungsprozess: Anfrage und Angebotsvergleich
    • Wie Einkäufer Einstandspreise kalkulieren
    • Total Cost of Ownership: Logistik- und Folgekosten
    • Kostenstrukturanalyse und offene

      Kalkulation

    • Target Costing und Zielpreise – wie geht man damit um?
  3. Verhandlungen mit dem Einkauf

    • Verhandlungsstrategien: defensiv, Win-Win etc.
    • Das DISG-Modell: Gibt es den „typischen” Einkäufer?
    • An alles denken: die Verhandlungscheckliste
    • Einwände der Einkäufer – und wie man ihnen begegnet
    • Drohung, Stress, Zeitdruck: die schmutzigen Tricks
    • Auch der Einkauf kann die „Beziehungskarte” ausspielen
    • Wann gibt es wirklich einen Entscheider im Hintergrund?
    • Die perfekte

      Preiserhöhung

      : Argumente und Timing
    • Sind 10 % Preisänderung für beide Seiten dasselbe?
    • Das K.o.-Kriterium: Maximaler Kundennutzen mit Allein­stellungsmerkmal
  4. Tipps und Tricks für den Umgang mit Einkäufern
    • Was Verkäufer sagen und was Einkäufer hören
    • Wo haben Einkäufer eigentlich ihre Informationen her?
    • Wann Ihr Gegenüber ins Schwitzen kommt
    • Wann fühlt sich der Einkauf als Gewinner?
    • Welche Risiken fast jeder Einkäufer scheut
    • Was einen Einkäufer so richtig nervt
    • Wann lohnt sich ein

      Lieferantenwechsel

      wirklich?
    • Übrigens: Weihnachtspräsente sind sinnlos!

Teilnehmerkreis (m/w):

Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb, Verkauf und Innen­dienst und alle, die aus erster Hand mehr über Ziele, Arbeitsweise, und Verhand­lungstricks von Einkäufern erfahren möchten

Ihr Seminarleiter:

Lorenz Kleinert
ist Unternehmensberater der amc Group, die ihre Kunden bei der Optimierung von Einkauf und Supply Chain unterstützt. Nach Stationen in der Beschaffung der Siemens AG war er mehrere Jahre als Einkaufsleiter bei HEW Kabel, einem mittel­stän­dischen Kabel­hersteller, tätig. Mit dem dort entwickelten Lean-Purchasing-Projekt erreichte der Einkauf der HEW Kabel im Jahr 2016 das Finale beim BME-Innovationspreis-Wettbewerb.

Art der Präsentation:

Kurzvortrag, viele Praxisbeispiele, Diskussion, Seminarunterlagen

Teilnahmebescheinigung:

Sie erhalten eine qualifizierte Teilnahme­bescheinigung der TAW mit detaillierter Auflistung der vermittelten Seminar­inhalte.

Melden Sie mehr als eine/n Teilnehmer/in zum selben Seminartermin an, machen wir Ihnen das folgende Angebot:

10 % Nachlass auf die Seminargebühr für den zweiten Teilnehmer,
20 % Nachlass auf die Seminargebühr für jeden weiteren Teilnehmer.

Bedingung ist, dass die Rechnungs- bzw. Firmenanschrift identisch ist. Die Seminarsparaktion ist nicht kombinierbar mit anderen Nachlässen.
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