„Gut zu sein, reicht heute nicht mehr aus. Deshalb bin ich hier: Die TAW bringt mich
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Dipl.-Ök. Simon Oesterwalbesloh
Tel.: 0202 / 7495 - 303
Fax: 0202 / 7495 - 228
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Technische Akademie Wuppertal
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Souverän und kompetent

Preisgespräche sicher führen

Du bekommst nicht, was du verdienst – du bekommst, was du verhandelst!

Anmelde-Nr.: 80990109W8

Ort:

Altdorf bei Nürnberg

Termin:

Do, 15.3.2018 bis Fr, 16.3.2018
1. Tag: 9.30 bis 17.00 Uhr
2. Tag: 8.30 bis 16.00 Uhr

Gebühr:

EUR 1170,00
(mehrwertsteuerfrei, einschließlich Seminarunterlagen, Pausengetränken und Mittagessen)

Zum Seminar

Preisgespräche sicher führen

Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde bittet Sie zum Gespräch über Ihr Angebot. Es gibt freundliche Worte, Sie besprechen ein paar Details, dann wird seine Miene ernst: „Ihr Angebot ist zu teuer! Was können Sie am Preis noch machen?“ Wenn Sie im Vertrieb zuhause sind, kennen Sie solche Sätze. Irgendwann kommt der Einkäufer damit heraus. Für ihn ist es ein sehr bequemer Weg, noch etwas Geld zu sparen – oft genug hat er so Erfolg.

Was tun? Wie reagieren? Riskieren, den Auftrag zu verlieren? Manchmal liegt man wirklich auseinander. Oder sofort Nachlässe anbieten? Dann verschenkt man vielleicht ohne Not Marge.

Ein erfolgreicher Verkäufer kommt an dieser Stelle nicht ins Grübeln. Oder verlässt sich aufs Raten. Egal ob Sie am Ende Ihren Preis durchsetzen, dem Kunden an einer Stelle entgegen­kommen oder Ihr Angebot zurückziehen: Es liegt an Ihrem Verhandlungsgeschick, die jeweils beste Option zu finden und überzeugend zu vertreten.

Dieses

Training

macht Sie fit für die „Preisfrage“ in Verkaufs­gesprächen: Finden Sie heraus, wo Ihr Gegenüber wirklich steht. Bauen Sie Brücken, denn auch dem Kunden geht es fast nie ganz allein um den Preis. Verteidigen Sie sicher und konsequent ein „preis-wertes“ Angebot. Und verbuchen Sie so nicht nur den

Abschluss

, sondern auch Ihre Marge!

Seminarinhalt:

Preisgespräche sicher führen

  1. Rituale in Preisgesprächen
    • Die

      Preisverhandlung

      – ein psychologisches Spiel
    • Verhandeln statt bestellen: So ticken Einkäufer
    • „Zu teuer”, „Rabatt” – die Klassiker der Einkäufer
    • Warum die Einkäufer-Klassiker so gut funktionieren und so viele Vertriebler dem nichts entgegensetzen
    • Wie kann der Verkäufer reagieren?
  2. Systematisch argumentieren beim Thema Preis
    • Was ist der „richtige” Preis – psychologische und betriebswirtschaftliche Aspekte
    • Fragetechnik, um die Ziele des Kunden zu ermitteln
    • Fragen, Einwände, Vorwände – wo ist der Unterschied?
    • Vier Bordwerkzeuge für die

      Einwandbehandlung

    • Gegnerische Argumente annehmen und parieren
    • Argumentationsketten: einen Spielzug mehr drauf haben
    • Der Wechsel weg vom Preis hin zu Leistung und Qualität
    • Selbst bestimmen, wann der Preis besprochen wird
    • Lösungen sondieren, formulieren und anbieten
    • Merkmale, Vorteile und Nutzen des eigenen Angebotes systematisch für eine geld-werte Argumentation nutzen
  3. Besondere Verhandlungsphasen im Preisgespräch
    • Der „rote Knopf”: keine ungewollten Zugeständnisse
    • Was tun, wenn ein Nachlass unumgänglich ist?
    • Entgegenkommen signalisieren und Angebot anpassen
    • Wie man Raum für einen Kompromiss schafft
    • Preiserhöhungen

      fordern: Zeitpunkt, Vorbereitung und glaubwürdige Argumentation
    • Was tun, wenn man den Auftrag nicht bekommt?
    • Aus- und Einsteigen im Preispoker
    • Mit Ängsten spielen, ohne zu drohen
    • Die wunderbare Wirkung des Wörtchens NEIN und sein sauberer Einsatz

Teilnehmerkreis (m/w):

  • Verkäufer im Außen- und Innendienst,
  • Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb
  • Inhaber, Geschäftsführer und alle, die für Ihr Unternehmen in Verhandlungen auskömmliche Preise durchsetzen müssen.

Ihr Seminarleiter:

Peter Kneissl
Inhaber des MERITAGO Instituts – Kompetenz im Preisgespräch. Trainer für Strategie, Taktik und Rhetorik in Gesprächsführung, Kommunikation und Verhandlung. Langjährige Praxiserfahrung als Verkäufer, Verhandlungsführer und Führungskraft.

Art der Präsentation:

Trainerimpulse, Praxisbeispiele, Individual- und Gruppenarbeit, Übungen, Diskussion, Erfahrungsaustausch, Seminarunterlagen

Teilnahmebescheinigung:

Sie erhalten eine qualifizierte Teilnahmebescheinigung der TAW mit detaillierter Auflistung der vermittelten Seminarinhalte.

Melden Sie mehr als eine/n Teilnehmer/in zum selben Seminartermin an, machen wir Ihnen das folgende Angebot:

10 % Nachlass auf die Seminargebühr für den zweiten Teilnehmer,
20 % Nachlass auf die Seminargebühr für jeden weiteren Teilnehmer.

Bedingung ist, dass die Rechnungs- bzw. Firmenanschrift identisch ist. Die Seminarsparaktion ist nicht kombinierbar mit anderen Nachlässen.
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