Seminar

Vertriebscontrolling

Belastbare Daten statt Bauchgefühl - Gezielte Marktbearbeitung - Die richtigen Stellschrauben finden

Wer sind unsere Kunden? Welche Kunden wollen wir? Wie finden sie zu uns? Wie gewinnen wir Leads? Wie werden aus Interessenten Kunden? Und wann bleiben sie bei uns?

Wer für den Vertrieb verantwortlich ist, sollte Fragen wie diese beantworten können. Und für jeden Schritt im Sales Funnel wissen, wo das eigene Team steht. Wo noch Luft nach oben ist. Welche Maßnahmen sich rechnen. Und wo die größten Hebel sind.

Sicher, man hat seine Erfahrung und kennt seine Kunden. Das ist wichtig, keine Frage. Aber sich nur auf sein Bauchgefühl verlassen? Dafür ändert sich im Vertriebsumfeld und in der Customer Journey zu viel zu schnell: Neue Vertriebswege entstehen, analoge und digitale Kanäle verschmelzen, die Digitalisierung sorgt für neue Produkte und neue Wettbewerber.

Kennzahlen und KPIs geben Ziele vor, messen Erfolge, verbessern Prognosen, zeigen Handlungsbedarf und motivieren das Team. Kurz: Sie helfen mit, bessere und transparente Entscheidungen zu treffen. What gets measured gets done – auch im Vertrieb.

Nutzen Sie diesen Workshop, um Ihren Vertrieb besser auszuleuchten und mit effektiven Controlling-Instrumenten erfolgreich zu steuern!

Im Detail

Inhalt

Vertriebscontrolling als Planungs- und Führungssystem

  • Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings

  • Organisation und Datenfluss in der Vertriebssteuerung

  • Digitale Tools für das Vertriebscontrolling

  • Einführung neuer Steuerungs- und Controllingsysteme

Kennzahlen und KPIs

  • Top-Kennzahlen für Wirtschaftlichkeit, Rendite, Liquidität

  • Vertriebsziele und absatzpolitische Kennzahlen

  • Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge

  • Was können Kennzahlen messen?

  • "Vom Wiegen wird die Sau nicht fett": Wie man ins Tun kommt

Deckungsbeitragsrechnung im Vertrieb

  • Die vertriebsorientierte Deckungsbeitragsrechnung

  • Break-Even-Analyse und Pay-Off-Betrachtungen

  • Produkt- und Sortimentspolitik mit Deckungsbeiträgen

  • Wie Vertriebspraktiker die Ergebnisse nutzen können

Kundenanalyse

  • Aufbau von Kunden-Database und CRM-System

  • Die Kunden-Deckungsbeitragsrechnung

  • Kundenpotenzial, Kundenwert und Kundenbindung

  • ABC- und Portfolio-Analyse: Risiken und Potenziale der Kundenstruktur

  • Abschied von unrentablen Kund:innen?

Preiscontrolling

  • Preisbildung, Preiskommunikation und Preisdurchsetzung

  • Erlösschmälerungen: die Verlustwirkung von Rabatten

  • Kritische Analyse der Preis und Konditionenpolitik

  • Rabatte und Boni zielgerichtet einsetzen

Steuerung der Mitarbeiter:innen und Verkaufsregionen

  • Leistung und Potenzial im Außen- und -Innendienst

  • Den Außendienst wirtschaftlich einsetzen

  • Optimierung des Zeitmanagements über Besuchsberichte

  • Verbesserung von Preis-, Ertrags- und Kostenbewusstsein

  • Leistungsanreize und Eigensteuerung der Verkäufer:innen 

  • Motivierende Entlohnungsmodelle im Vertrieb

So bringen Sie ab sofort mehr System in Ihre Vertriebsaktivitäten:

  • Sie erarbeiten die wichtigsten Kennzahlen und KPIs für den Vertriebsbereich.

  • Sie erfahren, wie Sie Kundenwert und Kundenpotenziale analysieren.

  • Sie nutzen den Preis aktiv als zentralen Parameter der Vertriebssteuerung.

  • Sie klären, wie Zahlen und Daten die Mitarbeiter:innen im Verkauf nicht ausbremsen, sondern motivieren.

  • Sie wissen, wie digitale Tools das Vertriebscontrolling intelligent unterstützen.

  • Viele Beispiele aus der Vertriebspraxis erleichtern die schnelle Umsetzung in Ihren individuellen Aufgabenbereich.

  • Vertriebsleiter:innen, Teamleiter:innen, Gruppenleiter:innen, Führungskräfte und qualifizierte Mitarbeiter:innen aus Vertrieb, Verkauf, Sales Management, Produktmanagement, Account Management, Kundenservice

  • Mitarbeiter:innen aus dem (Vertriebs-)Controlling 

Kurzvorträge mit Trainer-Input, Praxisbeispiele, Workshops mit Übungen, Diskussion, Erfahrungsaustausch, Seminarunterlagen

Ronald Heckl
ist Diplom-Kaufmann, Inhaber der Heckl Consulting Hamburg und international tätiger Unternehmensberater mit Fokus auf Vertrieb, Verkauf und Marketing. Er unterstützt seine Kunden bei der Marktausrichtung, bei der Optimierung von Vertriebsorganisation und Vertriebsprozessen sowie beim Coaching von Verkaufsteams. Er ist Autor diverser Veröffentlichungen zum Thema Vertrieb, unter anderem des Fachbuchs "Vertriebscontrolling 4.1".

Das Seminar findet an beiden Tagen in der Zeit von 9:15 bis 16:45 Uhr statt.