Belastbare Daten statt Bauchgefühl - Gezielte Marktbearbeitung - Die richtigen Stellschrauben finden
Wer sind unsere Kunden? Welche Kunden wollen wir? Wie finden sie zu uns? Wie gewinnen wir Leads? Wie werden aus Interessenten Kunden? Und wann bleiben sie bei uns?
Wer für den Vertrieb verantwortlich ist, sollte Fragen wie diese beantworten können. Und für jeden Schritt im Sales Funnel wissen, wo das eigene Team steht. Wo noch Luft nach oben ist. Welche Maßnahmen sich rechnen. Und wo die größten Hebel sind.
Sicher, man hat seine Erfahrung und kennt seine Kunden. Das ist wichtig, keine Frage. Aber sich nur auf sein Bauchgefühl verlassen? Dafür ändert sich im Vertriebsumfeld und in der Customer Journey zu viel zu schnell: Neue Vertriebswege entstehen, analoge und digitale Kanäle verschmelzen, die Digitalisierung sorgt für neue Produkte und neue Wettbewerber.
Kennzahlen und KPIs geben Ziele vor, messen Erfolge, verbessern Prognosen, zeigen Handlungsbedarf und motivieren das Team. Kurz: Sie helfen mit, bessere und transparente Entscheidungen zu treffen. What gets measured gets done – auch im Vertrieb.
Nutzen Sie diesen Workshop, um Ihren Vertrieb besser auszuleuchten und mit effektiven Controlling-Instrumenten erfolgreich zu steuern!
Schreiben Sie uns gerne an, um Ihrem Wunschtermin näher zu kommen! Über unser Kontaktformular können Sie gerne weitere Informationen anfordern.
Vertriebscontrolling als Planungs- und Führungssystem
Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings
Organisation und Datenfluss in der Vertriebssteuerung
Digitale Tools für das Vertriebscontrolling
Einführung neuer Steuerungs- und Controllingsysteme
Kennzahlen und KPIs
Top-Kennzahlen für Wirtschaftlichkeit, Rendite, Liquidität
Vertriebsziele und absatzpolitische Kennzahlen
Bewertung quantitativer und qualitativer Erfolge
Was können Kennzahlen messen?
"Vom Wiegen wird die Sau nicht fett": Wie man ins Tun kommt
Deckungsbeitragsrechnung im Vertrieb
Die vertriebsorientierte Deckungsbeitragsrechnung
Break-Even-Analyse und Pay-Off-Betrachtungen
Produkt- und Sortimentspolitik mit Deckungsbeiträgen
Wie Vertriebspraktiker die Ergebnisse nutzen können
Kundenanalyse
Aufbau von Kunden-Database und CRM-System
Die Kunden-Deckungsbeitragsrechnung
Kundenpotenzial, Kundenwert und Kundenbindung
ABC- und Portfolio-Analyse: Risiken und Potenziale der Kundenstruktur
Abschied von unrentablen Kund:innen?
Preiscontrolling
Preisbildung, Preiskommunikation und Preisdurchsetzung
Erlösschmälerungen: die Verlustwirkung von Rabatten
Kritische Analyse der Preis und Konditionenpolitik
Rabatte und Boni zielgerichtet einsetzen
Steuerung der Mitarbeiter:innen und Verkaufsregionen
Leistung und Potenzial im Außen- und -Innendienst
Den Außendienst wirtschaftlich einsetzen
Optimierung des Zeitmanagements über Besuchsberichte
Verbesserung von Preis-, Ertrags- und Kostenbewusstsein
Leistungsanreize und Eigensteuerung der Verkäufer:innen
Motivierende Entlohnungsmodelle im Vertrieb
So bringen Sie ab sofort mehr System in Ihre Vertriebsaktivitäten:
Sie erarbeiten die wichtigsten Kennzahlen und KPIs für den Vertriebsbereich.
Sie erfahren, wie Sie Kundenwert und Kundenpotenziale analysieren.
Sie nutzen den Preis aktiv als zentralen Parameter der Vertriebssteuerung.
Sie klären, wie Zahlen und Daten die Mitarbeiter:innen im Verkauf nicht ausbremsen, sondern motivieren.
Sie wissen, wie digitale Tools das Vertriebscontrolling intelligent unterstützen.
Viele Beispiele aus der Vertriebspraxis erleichtern die schnelle Umsetzung in Ihren individuellen Aufgabenbereich.
Vertriebsleiter:innen, Teamleiter:innen, Gruppenleiter:innen, Führungskräfte und qualifizierte Mitarbeiter:innen aus Vertrieb, Verkauf, Sales Management, Produktmanagement, Account Management, Kundenservice
Mitarbeiter:innen aus dem (Vertriebs-)Controlling
Kurzvorträge mit Trainer-Input, Praxisbeispiele, Workshops mit Übungen, Diskussion, Erfahrungsaustausch, Seminarunterlagen
Ronald Heckl
ist Diplom-Kaufmann, Inhaber der Heckl Consulting Hamburg und international tätiger Unternehmensberater mit Fokus auf Vertrieb, Verkauf und Marketing. Er unterstützt seine Kunden bei der Marktausrichtung, bei der Optimierung von Vertriebsorganisation und Vertriebsprozessen sowie beim Coaching von Verkaufsteams. Er ist Autor diverser Veröffentlichungen zum Thema Vertrieb, unter anderem des Fachbuchs "Vertriebscontrolling 4.1".
Das Seminar findet an beiden Tagen in der Zeit von 9:15 bis 16:45 Uhr statt.