Harvard-Konzept: Wie Sie mit der bewährten Verhandlungsmethode echte Win-win-Ergebnisse erzielen 

• Konflikte souverän verhandeln mit dem Harvard-Konzept: Problem und Person trennen, um emotionale Dynamiken zu entschärfen.
   
• Interessen erkennen: Hinter Positionen steckt mehr – wer das versteht, löst festgefahrene Situationen.
   
• Kreative Lösungen entwickeln: Statt Kompromisse entstehen Ideen, von denen alle profitieren.
   
• BATNA nutzen: Mit klarer Alternative selbstbewusst handeln und Verhandlungen souverän führen.
   
• Praxistipps von Prof. Dr. Philipp Trotter: Strategische Klarheit kombiniert mit echter Beteiligung – erfahren Sie im Blog, wie VAUDE Best Practices erfolgreich umsetzt. 

Das Harvard-Konzept zählt zu den wirksamsten Methoden für erfolgreiche Verhandlungen. Entwickelt 1979 von Roger Fisher und William L. Ury an der Harvard Law School und später ergänzt durch Bruce Patton, gilt es heute als Standardwerkzeug für Führungskräfte im Konfliktmanagement. Ziel ist es, kooperative Lösungen zu schaffen, bei denen alle Parteien ihre zentralen Interessen wahren. Im Zentrum steht der Grundsatz „hart in der Sache, aber weich zu den Menschen“. 

Entstehung des Harvard-Konzepts  

Das Konzept entstand am Harvard Negotiation Project der Harvard Law School und gilt heute als unverzichtbares Werkzeug für erfolgreiche Verhandlungen. Das Buch Getting to Yes wird oft als „Verhandlungsbibel“ bezeichnet. Kernidee: klar und respektvoll verhandeln, kreative Lösungen finden sowie Strategien entwickeln, bei denen die Interessen aller Beteiligten nicht auf der Strecke bleiben.  

Warum das Harvard-Konzept heute noch relevant ist  

Das Harvard-Konzept verschafft Führungskräften entscheidende Handlungsspielräume. Statt sich zwischen harter Siegesstrategie oder weicher Zugeständnis-Taktik entscheiden zu müssen, bietet der Ansatz eine dritte Option: sachlich bleiben, faire Kriterien anwenden und gemeinsam Lösungen entwickeln. Genau diese Mischung macht das Harvard-Konzept auch heute noch zu einem der wichtigsten Werkzeuge für erfolgreiches Konfliktmanagement und nachhaltige Verhandlungen. Ein praktisches Beispiel dafür, wo das Konzept besonders hilfreich ist, findet sich im Change Management.  

Prof. Dr. Philipp Trotter, Professor für Sustainability Management an der Bergischen Universität Wuppertal und Honorary Research Associate an der Smith School of Enterprise and the Environment der University of Oxford, beschreibt das so:  

„Gutes Change-Management versteht, dass Konflikte selten rein sachlich sind, sondern meist aus wahrgenommenen Verlusten, Unsicherheiten oder bedrohten Identitäten entstehen. Das Harvard-Konzept entkoppelt solche Konflikte und nutzt sie produktiv. Durch die Trennung von Beziehung und Problem können Führungskräfte emotionale Dynamiken entschärfen, ein Effekt, den die Organisationspsychologie seit Jahren belegt.“  

Er führt weiter aus: „Gleichzeitig ermöglicht die Fokussierung auf Interessen statt Positionen, einerseits gemeinsam tragfähige Lösungen zu finden, und andererseits die wahren Treiber des Widerstands sichtbar zu machen, wie zum Beispiel Kontrollverlust oder mangelnde Partizipation.“ Seine Expertise machte Prof. Dr. Trotter zuletzt auch als Speaker beim Unternehmerfrühstück in der TAW zusammen mit der bergischen Industrie- und Handelskammer erlebbar, als er 10 praxisnahe Schritte für gutes Change-Management vorstellte. 

1. Beziehung und Problem trennen: Warum „hart in der Sache, weich zu den Menschen“ wirkt  

Persönliche Emotionen oder Interessen sollten strikt vom Verhandlungsgegenstand getrennt werden. So lassen sich Konflikte auf persönlicher Ebene vermeiden und langfristige Beziehungen erhalten. Führungskräfte bleiben respektvoll gegenüber den Menschen, gleichzeitig klar in Bezug auf die Inhalte.  

2. Auf Interessen, nicht auf Positionen fokussieren – der Schlüssel zum Verständnis  

Positionen sind das, was gefordert wird, Interessen das, was dahintersteckt. Fragen wie „Warum?“ oder „Warum nicht?“ helfen, die tieferliegenden Bedürfnisse zu erkennen, etwa Sicherheit, Anerkennung oder Zugehörigkeit. Wer die Interessen versteht, kann festgefahrene Konflikte auflösen.  

3. Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln – kreative Lösungen finden  

Bevor eine Entscheidung fällt, sollten alle Möglichkeiten offen ausgelotet werden. Statt Kompromisse einzugehen, bei denen jede Seite Abstriche macht, geht es darum, Lösungen zu finden, von denen alle Beteiligten profitieren. Kreative Ideen und unkonventionelle Ansätze helfen dabei, festgefahrene Situationen aufzubrechen und echte Mehrwerte für alle zu schaffen.  

4. Mit objektiven Kriterien entscheiden – Fairness als Fundament  

Fakten, Vorschläge und Optionen werden anhand objektiver Kriterien bewertet, die von beiden Seiten als fair anerkannt werden. Beispiele sind Marktwerte, Gutachten, gesetzliche Regelungen oder branchenübliche Standards.  

Was bedeutet BATNA konkret?  

Ein zentraler Baustein der Verhandlungsvorbereitung ist die BATNA, das Kürzel für Best Alternative to a Negotiated Agreement, also die beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft. Sie beschreibt die Option, die Sie wählen können, falls eine Verhandlung nicht zu einem zufriedenstellenden Ergebnis führt.  

Warum eine starke Alternative Ihre Verhandlungsposition stärkt  

Wer seine beste Alternative zur Verhandlungsvereinbarung kennt, kann selbstbewusst auftreten, gezielt entscheiden und seine Interessen konsequent vertreten. Wie Führungskräfte die BATNA in schwierigen Verhandlungen nutzen können, erläutert Prof. Dr. Philipp Trotter: 

„Die BATNA fungiert als Stabilitätsanker. Sie schützt Führungskräfte vor dem ‚Agreement Bias‘ – dem Risiko, aus Verunsicherung schlechte Zugeständnisse zu machen. Gleichzeitig stärkt sie die Verhandlungsposition, weil klar ist, dass es eine belastbare Alternative gibt.“  

Er erklärt weiter, warum die BATNA ein zielgerichtetes Werkzeug ist: „Forschung zeigt, dass eine gut definierte BATNA die Verhandlungssicherheit erhöht und manipulative oder aggressive Taktiken des Gegenübers deutlich abschwächt. Sie ist damit kein Drohinstrument, sondern ein Schlüssel für souveränes, strategisches Verhandeln.“ 

Mit geschulten Verhandlungstaktiken erzielen Sie nicht nur als Führungskraft bessere Ergebnisse, sondern können diese Fähigkeiten auch in anderen beruflichen Kontexten, etwa in der Beschaffung oder bei internen Projekten, planvoll einsetzen. So legen Sie die Grundlage für nachhaltige, tragfähige Lösungen und stärken zugleich Ihre eigene Verhandlungsposition. 

Gerade in Veränderungsprozessen kommt es auf eine gute Balance an. Führungskräfte müssen Entscheidungen konsequent treffen und die Menschen mitnehmen. So funktioniert das Prinzip „hart in der Sache, weich zu den Menschen“. Doch ist das immer so umsetzbar? Prof. Dr. Philipp Trotter macht anhand eines praxisnahen Beispiels deutlich, wie strategische Klarheit, flexible Umsetzung und echte Einbindung der Stakeholder Lösungen schaffen, die sowohl tragfähig als auch breit akzeptiert sind. 

Klare Richtung, flexible Umsetzung, echte Beteiligung 

Er bringt es auf den Punkt: „Ich würde eher sagen: ‚Hart in der Richtung, flexibel in den Details, inklusiv mit den Menschen‘. Die strategische Stoßrichtung, etwa Effizienzsteigerung oder Nachhaltigkeitsziele, bleibt klar, während die konkrete Ausgestaltung mit den Stakeholdern gemeinsam entwickelt wird.“ 

Warum das wirkt? Trotter findet: „Diese Kombination aus Zielklarheit und echter Beteiligung erzeugt Ownership und führt zu Lösungen, die fachlich solide und zugleich breit akzeptiert sind – sprich: ein klassisches Win-win.“ 

Ein Best-Practice-Beispiel: VAUDE 

Prof. Dr. Trotter illustriert seinen Ansatz am Beispiel des Sportartikelherstellers VAUDE, der Nachhaltigkeit konsequent in seine Prozesse integriert. Für ihn sind folgende Punkte dabei zentral: 

„Hart in der Sache: VAUDE verfolgt konsequent das Ziel, Nachhaltigkeit und erneuerbare Materialien zu integrieren, und hält strategisch an dieser Richtung fest. 

Flexibel in den Details: In der Umsetzung – von Design über Materialkombinationen bis hin zu technischen Anpassungen und Kostenmodellen – geht VAUDE iterativ und flexibel vor. 

Inklusiv mit Stakeholdern: VAUDE arbeitet eng mit Lieferanten, Industriepartnern, Mitarbeitenden und Nachhaltigkeitsinitiativen zusammen, um tragfähige Lösungen zu entwickeln.“ 

Das Praxisbeispiel zeigt: Wer die strategische Stoßrichtung klar definiert, in den Details flexibel bleibt und Stakeholder aktiv einbindet, schafft nicht nur fachlich tragfähige Lösungen, sondern auch breite Akzeptanz. Das Ergebnis ist ein fairer Kompromiss, der sowohl dem Harvard-Konzept entspricht als auch nachhaltige und erfolgreiche Veränderungsprozesse unterstützt. 

1. Langfristig denken – Beziehungen als Grundlage künftiger Kooperationen  

Jede Verhandlung sollte unter dem Gesichtspunkt einer langfristigen Zusammenarbeit betrachtet werden. → Konflikte lassen sich lösen, wenn Sie konstruktiv nach gemeinsamen Schritten suchen.  

2. Aktiv zuhören und paraphrasieren – Missverständnisse vermeiden  

 Fassen Sie regelmäßig das Gehörte in eigenen Worten zusammen, um Missverständnisse zu vermeiden. → Das zeigt Aufmerksamkeit und ermöglicht Klarstellungen.  

3. Nach dem „Warum“ fragen – hinter Positionen Interessen erkennen  

 Verstehen Sie nicht nur die Positionen, sondern die dahinterliegenden Interessen.  
→ Kommunizieren Sie Ihre eigenen Interessen klar und erkunden Sie die Motivation Ihres Gegenübers.  

4. Sachliches zu Sachlichem machen – mentale Distanz zum Konflikt schaffen  

 Distanzieren Sie sich symbolisch vom Verhandlungsgegenstand, um Schuldzuweisungen zu vermeiden. → Setzen Sie sich beispielsweise gemeinsam auf die gleiche Seite des Tisches.  

5. Strategisch mit schwierigen Verhandlungspartnern umgehen – konstruktiv auf unfaire Taktiken eingehen  

 Reagieren Sie nicht auf Angriffe, sondern richten Sie die Aufmerksamkeit auf das Problem.  
→ Reframing und gezielte Fragen lenken die Verhandlung in konstruktive Bahnen.  

Das Harvard-Konzept zeigt eindrucksvoll, dass Verhandlungen keine Sackgassen sein müssen. Wer sachbezogen vorgeht, die Interessen seines Gegenübers versteht, kreative Lösungen entwickelt und seine BATNA kennt, kann Konflikte souverän steuern und echte Win-win-Ergebnisse erzielen. Für Führungskräfte bedeutet das: Mit klaren Zielen, fairen Kriterien und respektvollem Umgang lassen sich nachhaltige Lösungen finden, die sowohl fachlich tragfähig als auch breit akzeptiert sind. 

Gerade Führungskräfte profitieren davon, dieses Wissen praktisch umzusetzen. Die TAW bietet praxisnahe Seminare an, die genau darauf vorbereiten. Dazu gehören Weiterbildungen wie Umgang mit schwierigen Menschen, in dem Führungskräfte lernen, Konflikte konstruktiv zu lösen, Vom Mitarbeiter zur Führungskraft, das die Entwicklung zur souveränen Leitungspersönlichkeit unterstützt, und Führungskompetenz für Ausbilder:innen, das speziell auf die Leitung und Motivation von jungen Teams ausgerichtet ist. 

Wer diese Konzepte kombiniert, also sachbezogenes Verhandeln nach Harvard mit praxisorientierter Führungskompetenz, baut nicht nur tragfähige Brücken zu nachhaltigen Lösungen, sondern stärkt zugleich die eigene Führungsposition und Professionalität im Arbeitsalltag. 

Quellen und Leseempfehlungen:
Weiss, R.K., Lavrih Sztajnbok, J. (2024). Das Harvard Konzept. In: Die Elemente des Verhandelns. Springer Gabler, Wiesbaden. 
Bogatzki, S. (2024). Unterschiedliche Verhandlungsformen. In: Quick Guide Erfolgreich verhandeln im Einkauf. Quick Guide. Springer Gabler, Wiesbaden. 
Smolibowski, J. (2022). Richtig verhandeln – die Harvard Methode. In: Menschenführung und Leadership in der Pflege. Top im Gesundheitsjob. Springer, Berlin, Heidelberg.
Rolff, B. (2021). Kooperation statt Konflikt – Mit dem Harvard-Konzept kreative, kooperative Lösungen schaffen. In: Dahm, M.H. (eds) Kooperationsmanagement in der Praxis. FOM-Edition. Springer Gabler, Wiesbaden.